Begegnen - Interview
Handel mit Standpunkt
Bio gibt es inzwischen an jeder Ecke, Bioläden nicht. In der zunehmenden Konkurrenz durch den normalen Handel muss das Fachgeschäft gute Argumente haben, um Kunden zu halten. Ernst Härter spricht für fünfzig von ihnen. // Martin Fütterer, Fotos Thomas Langreder
Ernst Härter ist Geschäftsführer des regionalen Bio-Einzelhandelsverbandes „Naturkost Südbayern“. Er hilft Läden, zu kooperieren und sich gemeinsame Standards zu geben.
Sie sind Geschäftsführer des Bio-Einzelhandelsverbandes „Naturkost Südbayern“. Was zeichnet die Mitglieder dieses Verbandes aus?
Wir sind fünfzig Bio-Einzelhandelsunternehmen mit siebzig Verkaufsstellen in Südbayern. Was uns eint, ist der Wille, nur ehrliche Bioware anzubieten. Dazu trägt besonders unser Projekt „Sortimentszertifizierung“ bei, bei dem Läden sich daraufhin kontrollieren lassen, außer bei bestimmten, konkreten Ausnahmen nur Bioware zu führen.
Die Ausnahmen werden auch noch verschwinden. Wir wollen den Kunden gegenüber eine ganz einfache Aussage machen: Unser Sortiment ist 100 Prozent Bio.
Was gibt es denn für Ausnahmen?
Ein Beispiel ist Apfelsaft von Streuobstwiesen. Das sind oft traditionelle, regionale Produkte aus kleinen Keltereien, ökologisch hoch sinnvoll, aber oft ohne Zertifikat.
Hier schließen wir gegebenenfalls mit einem deutlich tränenden Auge die Produkte vom Sortiment aus, wenn sich in der Zertifizierungsfrage nichts tut. Insgesamt haben wir in unseren Läden bereits über 98 Prozent der Lebensmittel aus zertifiziertem Bioanbau. So etwas wie Wasser wird natürlich nie aus biologischem Anbau sein.
Sind die Mitglieder von Naturkost Südbayern konsequenter als andere Biofachhändler?
Unser Verband arbeitet in diesen Fragen eng mit dem bundesweiten Verband der Bio-Supermärkte und dem Bundesverband Naturkost/Naturwaren - Einzelhandel zusammen. Es ist also eine breite Bewegung unter den Bioläden.
Wie schlagen sich denn Ihre Mitglieder in Anbetracht der Konkurrenz durch Bio im normalen Lebensmittelhandel?
Die wenigsten unserer Kunden kaufen ausschließlich Bio, die meisten sind also auch Kunden von Discountern und normalen Supermärkten. Da bleibt es nicht aus, dass sie auch dort die Bioprodukte mitnehmen.
Einen Vorwurf kann man ihnen nicht machen, der Weg zum nächsten Bioladen ist meist weiter. Bei bestimmten Produkten - Kartoffeln, Möhren, Milch - merken das unsere Mitglieder durchaus.
Wozu braucht man überhaupt noch Bioläden, wenn es Bio an jeder Ecke gibt?
Die besten Biosortimente im normalen Handel umfassen 3 000 Produkte, oft sind es noch nicht mal hundert. Im Biofachgeschäft findet man bis zu 10 000 verschiedene Artikel, also eine ganz andere Auswahl.
In der Frische sind wir meist besser. Entscheidend ist aber: Wir bieten Bio nicht nur an, weil es ein Trend ist. Wir haben damit angefangen, als es noch keiner war und wir werden damit nicht aufhören, wenn es aus der Mode kommen sollte.
Bei uns haben die Kunden die Gewissheit, dass wir Bio nicht nur aus rein geschäftlichem Interesse anbieten, auch wenn wir unseren Lebensunterhalt damit verdienen müssen. Für uns ist Bio eine Notwendigkeit, die Zukunft zu sichern, und nicht nur eine Möglichkeit unter vielen.
Ernst Härter ...
... ist gelernter Bankkaufmann. Aus der Finanzbranche wechselte er vor zwanzig Jahren in den Bioladen, in dem er als Banker bereits Kunde war. Insgesamt war er zehn Jahre geschäftsführend und verkaufend im Naturkosteinzelhandel tätig. Seit 1991 ist er Geschäftsführer des Naturkost Südbayern e. V. und seit Ende 1998 gibt er Verkaufs- und Führungsseminare im deutschsprachigen Raum. Ernst Härter ist 43 Jahre alt, verheiratet und hat drei Kinder. www.naturkost-suedbayern.de
Was haben Kunden davon?
Wir fallen nicht um, wenn es unbequem wird, und wir verzichten freiwillig und ohne dass man uns dazu auffordern muss darauf, Dinge anzubieten, die unserem Standpunkt widersprechen. Uns muss man nicht drängen, keine gentechnischen Produkte anzubieten.
Das ist für uns selbstverständlich. Für uns ist es auch untragbar, neben Bio-Eiern fünf andere Eierqualitäten anzubieten, von Bodenhaltung über Freiland bis zur Käfighaltung. Das können wir mit unserem Standpunkt nicht vereinbaren und es erleichtert den Kunden die Orientierung enorm: Bei uns können sie jedem einzelnen Produkt vertrauen und müssen nicht dauernd aufpassen, was auf dem Etikett steht.
Wir werden jedes Jahr strenger mit unseren Ansprüchen, und zwar von ganz allein, weil wir das für notwendig halten. Wir legen uns mit Anbietern an, damit sie die Qualität nicht verwässern, sondern steigern - statt von ihnen zu fordern, billiger zu werden und bei der Qualität ein Auge zuzudrücken. Wo sonst gibt es so was, außer im Biofachgeschäft?
Apropos Preis - können Ihre Mitglieder denn mithalten?
Fachhandel hat generell eine aufwendigere Kostenstruktur als Discount oder Großfilialisten. Das sind die kleineren Warenmengen, das größere Sortiment, aber auch die Beratungs- und Präsentationsleistung. Dagegen ist kein Kraut gewachsen.
Aber einen Liter Milch unter einem Euro anzubieten, das muss trotzdem sein?
Man muss als Händler ein Augenmaß dafür haben, bei welchen Produkten die Kunden welche Preise für akzeptabel halten. Dabei spielen natürlich auch die Wettbewerber eine Rolle.
Immerhin können wir uns mit unseren Produkten innerhalb einer bestimmten Bandbreite am oberen Ende ansiedeln, also beispielsweise bei 99 Cent anstatt bei 79 Cent. Das nehmen uns die meisten Kunden dann auch ab.
Wenn der Fachhandel mehr eigene Kosten hat und dennoch bei den Preisen gleichziehen will - muss er dann nicht mehr Druck auf die Lieferanten ausüben?
Man muss nicht bei allen Preisen mitziehen. Und: Viele scheinen zu glauben, ein Bioladen sei ein lukratives Geschäft. Tatsächlich beruht es auf einer immensen Arbeitsleistung der Inhaber.
Die Sechstagewoche ist normal, vier Wochen Urlaub hat nicht jeder und Feierabend ist erst, wenn die Arbeit getan ist. Damit werden Kostennachteile ausgeglichen.
Wie sieht es bei den Löhnen aus? Wird im Bioladen weniger gezahlt als im konventionellen Handel?
Jedenfalls selten mehr. Ich wünschte, es wäre anders. Ich bedauere immer, wenn Menschen, die Vollzeit im Bioladen arbeiten, sich von dem Lohn nicht vollständig biologisch ernähren können.
Wie trifft die Finanzkrise die Bioläden?
Bisher glücklicherweise nur wenig. Es sieht so aus, als würden die Menschen eher bei großen Anschaffungen oder beim Urlaub sparen - und sich dafür im Kleinen echte Qualität leisten.
Die Ursache der Finanzkrise ist ja, dass Nachhaltigkeit total missachtet wurde, von Unternehmen ebenso wie von Konsumenten. In dieser Situation nachhaltig produzierte und gehandelte Bioprodukte zu kaufen, die außerdem gesund sind und schmecken - das ist das Beste, was man derzeit tun kann. Und wenn man unsere Umsätze anschaut, dann scheinen viele Kunden so zu denken.
Buchtipp
Ernst Härter empfiehlt:
Jetzt! Die Kraft der Gegenwart
von Eckhart Tolle, Kaphausen-Verlag, 2000, 224 Seiten, 19,50 Euro
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